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Rapport nas vendas B2B em 3 passos

Rapport é uma palavra que tem origem na língua francesa e significa “trazer de volta”, termo esse que se remete basicamente em estabelecer uma relação de empatia com outra pessoa ou com um grupo de pessoas.

O rapport é importante para todos os âmbitos de interação interpessoal, seja pessoal ou profissional. Traz benefícios para a construção de um relacionamento de respeito e confiança.

Se tratando de vendas B2B, esta técnica tem papel fundamental na construção da confiança do cliente no vendedor. Estreitar o relacionamento possibilita entender a real necessidade do cliente ou prospect, saber onde está o seu gargalo e oferecer uma solução diferenciada de acordo com a expertise da empresa.

Quando o vendedor sabe exatamente os benefícios que está oferecendo e tem posicionamento de especialista no assunto, faz toda a diferença no fechamento de contratos à longo prazo e aumenta a retenção de clientes.

Criar rapport não é uma tarefa simples e rápida de ser realizada, sendo necessária adotar novas posturas e mudanças de comportamento.  Identificamos alguns passos para reforçar o relacionamento com o cliente:

 1 – Relacione-se com conteúdo

Fique de olho no que o seu cliente está consumindo. Ter uma estratégia de marketing de conteúdo, manter o seu cliente atualizado e pedir um feedback sobre a relevância do que você está gerando, além de ser usado como gancho para infinitas formas de abordagem, faz com que ele te veja como autoridade no assunto e saiba onde buscar informação.

 2 – Observe e se espelhe

Use a técnica do espelhamento, mas o que isso significa? Aja de forma semelhante ao outro. Observe como o seu cliente se comporta, como ele se comunica, se ele usa muita gíria, se é mais sério, se é mais aberto e tente agir naturalmente de forma semelhante, isso gera empatia e inconscientemente uma sensação de confiança.

 3 – Crie a sua teia de relacionamento

Gere rapport com todos os envolvidos no processo de negociação, com o usuário, com o influenciador e com o decisor. É sábio respeitar e dar importância a todas as hierarquias durante o processo. Tente entender como a sua solução seria mais adequada as “dores” de cada um.

O mundo mudou, o mercado cresceu e o comportamento de compra se transformou, o cenário B2B hoje é técnico e impessoal, a busca é pela melhor solução com menor custo e não pela afinidade. O vendedor assume um papel consultivo e não mais “empurra” o produto ou serviço.

O ponto é: o cliente sentir a real confiança que o vendedor oferece a melhor solução para ele, pois o vendedor realmente trabalha para oferecer a solução que mais se adequa a necessidade do cliente. Gerar valor aliado a uma metodologia de rapport fortalece o sentimento de seriedade, através de uma equipe comercial próxima, pois criar vínculos é inerente ao ser humano.

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